베트남 비즈니스의 윤활유 “커미션”
관리자(admin) 2015-07-27
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베트남 비즈니스의 윤활유 “커미션”
중간상이나 대리점을 활용한 대처가 효과적…현지 문화 이해해야

 

베트남 정부가 벌이는 국영사업이나 건설 시장은 아직까지 커미션을 줘야 성사되는 경우가 많다 보니 한국 기업의 진출이 쉽지만은 않다. 이런 점에서 커미션을 들고 직접 거래에 나서기보다 적절한 베트남 대리인을 선정하고 이를 통해 현지의 상거래 특성을 이해하면서 문제를 풀어가는 지혜가 필요하다.

베트남 기업들은 커미션을 당연히 누려야 할 권리로 생각한다. 하지만 이들은 낯선 외국 업체에 직접적으로 요구하는 경우는 드물고 친분이 있는 기존 거래 업체를 통하는 게 일반적이다.

커미션은 일반적으로 5~10%인데 거래가 성사되기도 전에 요구하는 경우도 자주 있다.

베트남에 아직 생소한 건설 프로젝트 장비를 수출하는 한국의 A사는 KOTRA의 지사화 사업을 2년간 진행한 업체다. 사업 첫 해에는 별 성과가 없었지만 지속적인 관심과 분기별 출장으로 현지의 유력 건설사인 B사와 지속적으로 연락을 취해 2년째 되는 해에 드디어 B사로부터 구매의사가 있다는 말을 들었다. 지금은 최종 구매단계에 이른 상태다.

구매협의 도중 경쟁 업체와 경합을 벌이긴 했지만 A사 제품의 가격이 30%나 저렴했음에도 B사 담당자는 여러가지 이유를 대며 구매를 미루는 상황이었다. 이에 무역관이 B사와 거래 경험이 있는 건설장비 시공업체인 베트남의 C사를 소개했고 A사는 이 회사와 설치 및 애프터서비스(AS) 계약을 체결하면서 계약서에 커미션 문제를 해결하는 내용을 포함시켰다. A사는 이 계약으로 C사를 통해 B사와 공급계약을 최종 협의하게 된 것이다.

이는 A사가 적합한 대리점을 선정함으로써 현지에서 발생하는 커미션 문제와 AS 문제를 해결한 경우다. 아직까지 베트남에 잘 알려지지 않은 A사 제품은 이로써 현지 진출의 물꼬를 트게 됐다. 현지 대리점인 C사 역시 A사 제품의 판매를 통해 이익을 볼 수 있기 때문에 적극적으로 영업에 나서는 부가적인 효과도 기대할 수 있다.

호치민 무역관 관계자는 “‘베트남에서는 공짜가 없다’는 말처럼 사촌을 취직시켜줘도 보통 한 달치 월급을 사례로 주는 게 이곳”이라며 “외국기업 입장에서 다소 생소할 수 있지만 현지의 관습으로 알고 반드시 고려해야 할 사항”이라고 귀띔했다.

<주간무역> 제공
 
출처 : KITA

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